Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата врасплох, а случалось, прибивал стул к полу, и когда посетитель заходил в полутемное помещение, приветствовал его словами: «Подними-ка стул, капитан». Иногда Хаймен подпиливал передние ножки стула на несколько сантиметров и наблюдал за тем, как кандидат ерзает и извивается, стараясь сохранить самообладание под изнуряющим градом вопросов. Что уж там, адмирал был не прочь загнать испытуемого в чулан, чтобы тот обдумал там ответ.
Часто Риковер начинал собеседование с вопроса «Какую тему вы знаете лучше всего?». Тема могла быть любой: от выращивания салата до структуры Вселенной. «Осторожнее с ответом, – предостерегал он. – Что бы вы ни назвали, я знаком с этой областью лучше вас». И оказывалось, что он прав. Риковер действительно был уникумом. Он изучал досье соискателей, намереваясь узнать об области их компетенции больше, чем знали они сами. Иной раз интервью растягивалось на три дня.
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт – и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге. Они ищут экспертную оценку, которую никто, кроме продавца, им не предложит. Вот что заботит клиента.
Что же делает общение с продавцом столь значимым? Чего клиент не получит никакими другими , кроме как взаимодействуя с продавцом? Это знание рынка, это понимание особенностей конкурентной ситуации на рынке клиента, это такое понимание и видение бизнеса клиента, какого больше ни у кого нет.
Может ли клиент знать рынок так же глубоко, как хороший продавец? Нет, не может. Продавец отслеживает ситуацию на рынке день за днем и на мир, где сражается за место под солнцем, смотрит через призму своего предложения. У него есть видение перспективы, какое нельзя найти в интернете или узнать благодаря основательному консалтингу. Эти знания уникальны, а приложенные должным образом, они гарантируют долго и прибыльные взаимоотношения.
Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
ответ к заданию по литературному чтению:
Русский язык для поэта — это былины, колыбельные песни, подвиги вещего Олега, полет Жар-птицы,
Речное и степное в нем раздолье,
В нем клекоты орла и волчий рык,
Напев и звон и ладан богомолья.
В нем воркованье голубя весной,
Взлет жаворонка к солнцу — выше, выше.
Березовая роша. Свет сквозной.
Небесный дождь, просыпанный по крыше.
Журчание подземного ключа.
Весенний луч, играющий по дверце.
В нем Та, что приняла не взмах меча,
А семь мечей — в провидящее сердце.
И снова ровный гул широких вод.
Кукушка. У колодца молодицы.
Зеленый луг. Веселый хоровод.
Канун на небе. В черном — бег зарницы.
Костер бродяг за лесом, на горе,
Про Соловья-разбойника былины.
«Ау?» в лесу. Светляк в ночной поре.
В саду осеннем красный грозд рябины.
Соха и серп с звенящею косой.
Сто зим в зиме. Проворные салазки.
Бежит савраска смирною рысцой.
Летит рысак конем крылатой сказки.
Пастуший рог. Жалейка до зари.
Родимый дом. Тоска острее стали.
Здесь хорошо. А там — смотри, смотри.
Бежим. Летим. Уйдем. Туда. За дали.
Чу, рог другой. В нем бешеный разгул.
Ярит борзых и гончих доезжачий.
Баю-баю. Мой милый! Ты уснул?
Молюсь. Молись. Нс вечно неудачи.
Я снаряжу тебя в далекий путь.
Из тесноты идут вразброд дороги.
Как хорошо в чужих краях вздохнуть О нем — там, в синем — о родном пороге.
Подснежник наш всегда прорвет свой снег.
В размах грозы сцепляются зарницы.
К Царьграду не ходил ли наш Олег?
Не звал ли в полночь нас полет Жар-птицы?
И ты пойдешь дорогой Ермака,
Пред недругом вскричишь: «Теснее, други!»
Тебя потопит льдяная река,
Но ты в века в ней выплывешь в кольчуге.
Поняв, что речь речною серебра Не удержать в окованном вертепе,
Пойдешь ты в путь дорогою Петра,
Чтоб брызг морских добросить в лес и в степи.
Гремучим сновиденьем наяву
Ты мысль и мощь сольешь в едином хоре.
Венчая полноводную Неву С Янтарным морем в вечном договоре.
Ты клад найдешь, которого искал,
Зальешь и запоешь умы и страны.
Не твой ли он, колдующий Байкал,
Где в озере под дном не спят вулканы?
Добросил ты свой гулкий табор-стан.
Свой говор златозвонкий, среброкрылый —
До той черты, где Тихий океан Заворожил подсолнечные силы.
Ты вскликнул: «Пушкин!» Вот он, светлый бог,
Как радуга над нашим водоемом.
Ты в черный час вместишься в малый вздох.
Но Завтра — встанет! С молнией и громом!
Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата врасплох, а случалось, прибивал стул к полу, и когда посетитель заходил в полутемное помещение, приветствовал его словами: «Подними-ка стул, капитан». Иногда Хаймен подпиливал передние ножки стула на несколько сантиметров и наблюдал за тем, как кандидат ерзает и извивается, стараясь сохранить самообладание под изнуряющим градом вопросов. Что уж там, адмирал был не прочь загнать испытуемого в чулан, чтобы тот обдумал там ответ.
Часто Риковер начинал собеседование с вопроса «Какую тему вы знаете лучше всего?». Тема могла быть любой: от выращивания салата до структуры Вселенной. «Осторожнее с ответом, – предостерегал он. – Что бы вы ни назвали, я знаком с этой областью лучше вас». И оказывалось, что он прав. Риковер действительно был уникумом. Он изучал досье соискателей, намереваясь узнать об области их компетенции больше, чем знали они сами. Иной раз интервью растягивалось на три дня.
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт – и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге. Они ищут экспертную оценку, которую никто, кроме продавца, им не предложит. Вот что заботит клиента.
Что же делает общение с продавцом столь значимым? Чего клиент не получит никакими другими , кроме как взаимодействуя с продавцом? Это знание рынка, это понимание особенностей конкурентной ситуации на рынке клиента, это такое понимание и видение бизнеса клиента, какого больше ни у кого нет.
Может ли клиент знать рынок так же глубоко, как хороший продавец? Нет, не может. Продавец отслеживает ситуацию на рынке день за днем и на мир, где сражается за место под солнцем, смотрит через призму своего предложения. У него есть видение перспективы, какое нельзя найти в интернете или узнать благодаря основательному консалтингу. Эти знания уникальны, а приложенные должным образом, они гарантируют долго и прибыльные взаимоотношения.
Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
Русский язык для поэта — это былины, колыбельные песни, подвиги вещего Олега, полет Жар-птицы,
Речное и степное в нем раздолье,
В нем клекоты орла и волчий рык,
Напев и звон и ладан богомолья.
В нем воркованье голубя весной,
Взлет жаворонка к солнцу — выше, выше.
Березовая роша. Свет сквозной.
Небесный дождь, просыпанный по крыше.
Журчание подземного ключа.
Весенний луч, играющий по дверце.
В нем Та, что приняла не взмах меча,
А семь мечей — в провидящее сердце.
И снова ровный гул широких вод.
Кукушка. У колодца молодицы.
Зеленый луг. Веселый хоровод.
Канун на небе. В черном — бег зарницы.
Костер бродяг за лесом, на горе,
Про Соловья-разбойника былины.
«Ау?» в лесу. Светляк в ночной поре.
В саду осеннем красный грозд рябины.
Соха и серп с звенящею косой.
Сто зим в зиме. Проворные салазки.
Бежит савраска смирною рысцой.
Летит рысак конем крылатой сказки.
Пастуший рог. Жалейка до зари.
Родимый дом. Тоска острее стали.
Здесь хорошо. А там — смотри, смотри.
Бежим. Летим. Уйдем. Туда. За дали.
Чу, рог другой. В нем бешеный разгул.
Ярит борзых и гончих доезжачий.
Баю-баю. Мой милый! Ты уснул?
Молюсь. Молись. Нс вечно неудачи.
Я снаряжу тебя в далекий путь.
Из тесноты идут вразброд дороги.
Как хорошо в чужих краях вздохнуть О нем — там, в синем — о родном пороге.
Подснежник наш всегда прорвет свой снег.
В размах грозы сцепляются зарницы.
К Царьграду не ходил ли наш Олег?
Не звал ли в полночь нас полет Жар-птицы?
И ты пойдешь дорогой Ермака,
Пред недругом вскричишь: «Теснее, други!»
Тебя потопит льдяная река,
Но ты в века в ней выплывешь в кольчуге.
Поняв, что речь речною серебра Не удержать в окованном вертепе,
Пойдешь ты в путь дорогою Петра,
Чтоб брызг морских добросить в лес и в степи.
Гремучим сновиденьем наяву
Ты мысль и мощь сольешь в едином хоре.
Венчая полноводную Неву С Янтарным морем в вечном договоре.
Ты клад найдешь, которого искал,
Зальешь и запоешь умы и страны.
Не твой ли он, колдующий Байкал,
Где в озере под дном не спят вулканы?
Добросил ты свой гулкий табор-стан.
Свой говор златозвонкий, среброкрылый —
До той черты, где Тихий океан Заворожил подсолнечные силы.
Ты вскликнул: «Пушкин!» Вот он, светлый бог,
Как радуга над нашим водоемом.
Ты в черный час вместишься в малый вздох.
Но Завтра — встанет! С молнией и громом!